于如何寻找商机的感悟

　　昨天晚上看了一会电视很受到启发。故事说的是有一个老人他是一个盗墓贼并且是当时最大的盗墓贼。但是虽然他是一个最大的盗墓贼但是自己却不盗墓他只是卖墓。他卖的是图纸古墓的图纸。他是如何发现古墓>的呢？原来他有一种奇怪的本领他就是靠着这种奇怪的本领可以找到最大的古墓。这种本领是这样的每到打雷的时候他就拼命往山上跑跑到山最高的地方。然后用他的脚去感受一种声音这种声音是雷打在古墓的回声。用脚去倾听这种声音。他不仅能够听到有没有古墓还能听到古墓的出口是在南方还是在东方。就是靠着这种能力他成了当时最大的盗墓贼。

　　当我看到这个故事的时候我是受了震动的。作为一个销售人员我要如何找到我的古墓呢？我的古墓就是我的商机我要如何找到我的商机呢？我有没有独特的找到商机的方法呢？那个老人找到古墓凭借的是他的脚那么我寻找商机凭借的是什么呢？

　　他能找到古幕首先有一个先决的条件是他对古墓的了解。他可以凭借雷声判断墓口的方向首先取决于他对古墓的了解。所以这给我一个启示就是说如果我想在销售的行业中找到商机的.话我也要去了解我的行业知识。这个也是我所缺乏的。没有行业知识就等于没有方向意识在这一点上我是吃了亏的。所以努力学习行业知识是我以后努力的一个方向。

　　然后他能找到古墓是凭借了他的脚对雷声的感应。那么我要想找到目标客户凭借的又是什么呢？我想凭借的是问和听。而问和听的技巧取决于对产品的了解。那么我能找到目标客户凭借的自然也是耳朵对于问题的回应。而问题的提出又取决于对产品的熟悉和了解。

　　最重要的是每次到了大雨的时候他都会努力的往山上跑。如果他不在大雨的时候往山上跑的话是不可能有对古墓的感知的所以这个他和大山见面的机会很重要那么我和客户见面的机会也就很重要了。

　　再有一点虽然墓是客观存在的但是如果没有人去发现那么墓就永远不会有见天之日。换句话说我们的产品是可以解决客户的问题的但是客户的问题就在那里如果你不去发现他就不被发现了。所以我们要改变以前的一个想法由问你要不要改变成判断你是否需要而让客户由不知道是否要变成知道要要的一个过程就是销售人员的价值所在了。这个过程是一个推销的过程。如果有品牌作为拉力那么这个过程就进步的更快了。所以这里面有一个引导的过程。而引导的程度就是销售人员的功力的不同了。所以把一个线索变成一个商机的过程还是很不容易的。呵呵。

　　总结如何寻找商机的一个过程就是要在了解行业知识的前提下在了解产品的基础上通过有效的提问和有技巧的倾听去判断客户是否存在潜在的需求在判断客户存在潜在需求的条件下引导客户认同产品的价值从而确定为商机。