销售员的述职报告

尊敬的公司领导：

　　你们好!

　　我是cq办事处业务代表XXX是cq办的一名老员工。今天在此本人将一年来在cq市场的工作作如下总结汇报希望在总结经验教训的同时能得到更多的支持与指导。

　　近一年来由于市场竞争日趋激烈政府项目投资屡遭宏观政策限制cq办事处在业务开展上遇到诸多困难业务形势较往年稍显严峻。本人作为一名老员工在继续努力做好销售工作的同时也在积极的思考在新形势下的工作方式如何适应市场环境的变化。同时通过过对市场环境的分析与竞争对手的了解近一年来的大部分丢单项目主要系缺少综合竞争力所致这里所指的综合竞争力除了产品差异性与价格因素外我们目前的工作方式亦存在效率低、突破力不足等情况。这将是我在本次述职报告需要重点总结的部分因为只有找到问题方能解决问题。

　　虽然形势不容乐观但我们一直也在发展新目标项目完善已签单项目及维护企业形象方面做出很多努力。在过去一年的营销工作中本人工作内容大致如下：

　　一、搜集新项目与跟进项目

　　本年度搜集新项目11个延续上年度跟进项目5个目前已签单项目4个已确认丢单项目3个具体情况见项目跟踪汇总统计表。在已签单项目中xx烟厂与cect所是两个价格悬殊的两个项目;前者使用了最新的产品价格做得比较理想;后者采用了老的成熟产品价格很低这是产品更新变化能为销售带来更多利润机会的有力证明。当前普通材料同质化严重在信息流畅的背景下价格很难操控人无我有的产品既能吸引眼球又可避免打价格战。当然仅仅依靠产品变化是远远不够的。在此我重点陈述一下丢单的3个项目并借此来分析我刚才提到的市场严峻形势下综合竞争力缺乏的问题。首先是cq项目虽然作为libet的延续性项目隶属于同一个代理业主康kang 公司但此项目也深受图书馆项目的负面影响而我们在业务跟进过程中盲目自信缺少策略上的变化也更是导致该项目丢单的主要原因。docter本人抱最大期望的'一个项目由于前期的过于顺利加上过分相信有内幕关系的装饰方导致后期跟进疏忽大意被装饰方暗算致使丢单。fueryuan这是一个旧楼改造项目因为以前跟进过他们一个新大楼的项目虽未成功但对他们所有的基建负责人都比较熟悉。基于此这个单我也是有找本的的打算各个流程都走了一遍但到了该投入时却有些犹豫终究是半途而废。这里我想总结的是缺乏应变能力盲目自信消极观望都是在浪费已经做出的努力。对于机会主义占很大成分的销售来说有限的机会更需要充分的准备有的放矢的努力甚至是死缠烂打的坚定。

　　二、已签单项目的工程服务与部分老项目的售后服务

　　工程服务与售后服务这一块在很多公司是由专门的工程技术人员负责的或者说是与营销分开的。但作为我们的产品在安装技术相对简单加上外办事处的特殊性业务人员按照惯例是负责到底的。本人在这方面相对比较擅长在处理产品质量与施工协调方面积累了一定的经验所以承担了办事处大部分的此类工作;当然此类工作在销售环节中亦还是存在重要性比如在单纯的材料供应合同中及时掌握施工进度与现场实际情况变化并对最终供货量起到保障作用同时对部分产品质量问题作出解释和解决办法也更能促进合同的顺利履行。在包安装合同中积极协调我方安装人员与现场施工管理方的关系监督施工质量争取合理权利减少损失浪费为创造利润最大化提供保障。需要单独说明的是在产品自身缺陷与安装上的问题产生的售后服务这一块作为在职的销售人员处理此类事务是在做额外的奉献因为作为以利润为最终目标的销售人员产品质量导致的售后服务是负面的。比如本人在过去一年中在libret工程中所付出的努力虽然竭尽全力并付出大量的时间但很难让使用方满意。

　　通过对过去一年工作的回顾虽然成绩黯然但毕竟也在去发现问题通过经验的积累逐步找到部分问题的解决办法我相信通过这次会议交流还能有更多的发现。当然在此我也呼吁公司领导积极重视产品差异化方面的问题减少产品质量导致的负面作用减轻销售人员在此类售后服务中承担的责任。希望我能在新的一年更加努力进取将目前存在的问题力争在今后工作中化解和提高。最后祝愿公司越发壮大强盛!所有的同事明天会更好!谢谢大家!

　　今年以来我负责**啤酒销售工作。一年中我认真履行职责切实做好销售工作取得了可喜的成绩。下面就一年来工作述职如下：

　　一、开展了"零风险"服务。

　　自**啤酒承诺"零风险"以来我对消费者零风险服务进行了认真调查研究认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者消费者购买的每一瓶啤酒都印有800全国免费服务电话通过沟通拉近了消费者和青啤之间的距离进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务及时帮助**加速走货从商品陈列到货柜展示再到无处不在的pop招贴提示业务代表一路跟踪使得每个终端成为完美终端个个作成为样板工程**啤卖的不仅是商品更重要的是专业化服务并带来的丰厚回报。据统计年内销售额达到了**元。

　　二、拓宽了市场。

　　在年初以前**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多对于竞争我们采取了提高服务质量的办法大做销售广告在当地多家媒体做广告收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中采取赠品与奖励办法对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况在开盖有奖活动中把一等奖设为农用三轮车而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器并对获奖者进行大力宣传使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起酒后喜欢打扑克的特点把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克非常受农民朋友欢迎从而销量随之大增。

　　三、总结：

　　总之一年来我在销售中做了大量工作但也存在一些不足主要是宣传的力度还不够大宣传导资金欠缺。不过隋着销售业绩的大好在明年****啤酒的销售中我们会做得更好。