总结是事后对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析的一种书面材料它可以帮助我们总结以往思想发扬成绩让我们好好写一份总结吧。总结怎么写才能发挥它的作用呢？以下是小编精心整理的医药销售工作总结欢迎大家借鉴与参考希望对大家有所帮助。

医药销售工作总结1

　　作为一个医药销售人员并不是一个孤立的个体只接受来自上级的指令然后机械化去执行实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍如何充分调动他们的积极性如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元只有它做得好了整个公司才会更快地向前。鉴于此片区（或区域）管理就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节使其通路畅通无阻顺利消失于流通领域增加片区内市场覆盖面提高销售业绩降低销售费用。

　　（一）药品的流通渠道：

　　1、通常情况下的药品流通渠道为：

　　制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

　　经销商

　　2、药品在医院内的流通过程：

　　经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者

　　（二） 药品流通渠道的疏通

　　一个确有疗效有一定市场的新药被经销商或医院接受本来应是一件非常容易的事但近两年来由于新药开发猛增使经销商或医院有了很大的选择空间从而导致新药售出难的问题出现而一种新药要被患者最终消费必须首先保证渠道畅通。

　　1、经销商的疏通：

　　（1）富有吸引力的商业政策：

　　注意：

　　a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切

　　b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

　　c、沟通现在和未来的远大目标

　　（2）良好的朋友、伙伴关系

　　a、充分尊重对方以诚动人以心征服对方

　　b、良好的.沟通技巧和经常交流来维持密切关系

　　c、正确应用利益驱动原则处理好与公司及个人关系

　　d、了解不同客户的需求

　　（3）较强的自我开发市场能力

　　a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量促销手段和活动

　　b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

　　c、详细了解公司产品疗效主治及应用推广情况

　　d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

　　具备上述三条一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

　　2、医院药库（也称大药房）的疏通

　　（1）新药进入医院库房：

　　a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）

　　b、找出影响该院购药的关键人物并对其作全面细致的调查和了解尤其是他的特殊需求特殊困难。

　　c、接触重要人物（可能是院长药剂主任相关科室主人任等）说服其作出决策。

　　（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步但维持药物长久不间断一定数额的保存量更是艰巨长期而困难的工作因此要保持频繁接触加深双方了解采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

　　3、医院药房（小库房、小药房）的疏通疏通此环节保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要因此应做到：

　　（1）加倍尊重他满足心里需求

　　（2）经常拜访加深印象和了解

　　（3）合理的交际费用

　　较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品妥善保管而小药房负责领取和分发药品此处无疏通则不会把药品从药库里领出当医师开发处方后患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取而产品却在大药库房里“睡觉”当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议采用宽松讨论方式目的让其充分发表意见提出改进方法密切双方的关系

　　4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场唯一的手段是依靠医师他们直接面对患者通过处方使药品消失于流通领域进入消费领域实现药物销售为公司创造效益保证公司合理利润这就要让医师、药师去充分了解产品扩大市场占有率增加处方量但我们必须针对重点医师通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出因此科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师为处方重点医师是以疏通医师处方环节特别重要于核心其疏通方式如下：

　　（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法占据销售间的80%以上是应用宣传单文献样品小礼品和自身人格魅力一对一地对医师（药师）等进行推销自己推销公司产品目的就是让医师从心里接受让医师处方本公司生产的药品对面拜访有如下特点：

　　a、针对性强是对某位特定人物特定问题对双方和产品的深入讨论和认识以满足不同层次不同期望的需要。

　　b、与对方面对面交谈富有亲切感气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

　　c、面对面拜访花费时间费用很高同时对自身素质和销售技巧要求甚高因此单位时间内产生的效果差异极好。

　　d、产品介绍缺乏系统性

　　（2）临床大会、小会特点：

　　a、短时间内可以对多个医师传递信息效率高也能节省费用

　　b、介绍产品完整系统但深入度不够更无法顾及特定医师的特定要求

　　c、以演讲和讨论形式结合会弥补深度不足

　　d、无法建立密切的个人关系

　　以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法原则是：

　　对重要医师通过频繁个人拜访花费足够的费用。

　　对一般目标医师采取科室小型座谈会介绍公司和产品影响和说服。

医药销售工作总结2

　　20xx年已经逐渐远去了总结一下这一年的药品销售情况能更好的为明年的工作做好准备。

　　一、加强学习不断提高思想业务素质。

　　“学海无涯学无止境”只有不断充电才能维持业务发展。所以一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展知识的更新也催促着我不断学习。通过这些学习活动不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

　　二、求实创新认真开展药品招商工作。

　　招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散大部分是做终端销售的客户这样治理起来也很麻烦价格也会很乱影响到业务经理的销售因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商业务经理对代理商的情况很了解既可以招到满足的代理商又可以更广泛的扩展招商工作提高公司的总体销量。

　　三、任劳任怨完成公司交给的工作。

　　本年度招商工作虽没有较大的起伏但是其中之工作也是很为烦琐其中包括了客户资料的邮寄客户售前售后的电话回访代理商的调研以及客户日常的'琐事如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务我都以我最大的热情把它完成好基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

　　四、加强反思及时总结工作得失。

　　反思本年来的工作在喜看成绩的同时也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

　　1、对于药品招商工作的学习还不够深入在招商的实践中思考得还不够多不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来进行反思。

　　2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍但在工作实践中的应用还不到位研究做得不够细和实没达到自己心中的目标。

　　3、招商工作中没有自己的理念今后还要努力找出一些药品招商的路子为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

　　4、工作观念陈旧没有先进的工作思想对工作的积极性不高达不到百分百的投入融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位工作拘泥习惯平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天作为公司新的补充力量“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

　　总结：

　　20xx年总体工作有所提高其他的有些工作也有待于精益求精以后工作应更加兢兢业业完满的完成公司交给的任务。

医药销售工作总结3

　　一、目前的医药形势

　　1、现时药价不断下降、下调没有多少利润空间越来越小、客户难以操作。

　　2、即使有的产品中标了但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售如某某省属某某药品中标价格为：没有大的客源只是一些小的而且有些医院因不是医保、公费医疗产品没销量客户不愿操作其它医院有几家不进新药也停了下来也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市这个品种也中标而且价钱比省属的少虽说情况差不多但却可以进几家医院每月也有销量究其原因我觉得要找就找一个网络这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

　　3、在各地的投标报价中由于医药经验上不足导致落标的情况时常发生在这点上我需做深刻的检讨以后多学一些医药知识投标报价时会尽量做足工课提高自已的报价水平来确保顺利完成。

　　4、在电话招商方面一些谈判技巧也需着重加强只要我们用心去观察和发掘话题的切入点是很容易找到争取每个电话招商过程都能够流畅顺利必竟在没有中标的情况下电话招商是主要的销售模式公司的形象也是在电话中被客户所了解所以在这方面也要提高给客户一个好印象。

　　二、所负责相关省份的总体情况：

　　随着中国医药市场的`大力整顿逐渐加强医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制许多限制性药品销售的政策落实到位报价xx元xxxx报价xx元有的客户拿货在当地销售但销量不大据了解在某某省的某某市大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品加上今年当地的政策是凡属挂网限价品种只要所报的价在所限价钱之内都可入围这样一来大部份的市场已被之前做开的产品所占据再加上每家医院每个品种只能进两个规格（一品两规）所以目前能操作的市场也不是很大可以操作的空间是小之又小。

　　省内我所负责的xx地区中标产品的销售情况也不尽人意真正客户能操作的品种不多分析主要原因有几点：

　　1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

　　2、药品的利润空间不够导致客户在销售上没有了极积性。

　　3、公司中标品种不是该客户的销售专长。

医药销售工作总结4

　　我自20xx年7月16日加入神威药业集团有限公司至今已度过了6个月在这六个月实习里我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段我顺利地从一名大学生转变为一名神威人开始了我的职业生涯。

　　一、入司培训

　　20xx年7月16日-8月5日我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增强了我的集体荣誉感；使我得到了迅速的成长在此感谢公司对我们的良苦用心。

　　入职培训中经过集团领导的介绍和讲述我更加全面、深入地了解了神威药业能有幸进入这样一家现代中药行业领航者我庆幸自己当初的选择同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私！员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求我也必将以此严格要求自己。

　　二、车间实习

　　20xx年8月7日-9月9日我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间不同岗位的观察和学习我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识让我在以对客户时可以理直气壮地告诉客户：“神威药品从药材种植开始就渗入了严细文化严把质量关高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品而是优等品更是行业精品！”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关要么不做要做就做到最好做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致一丝不苟。

　　而在车间实习其后的培训中我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。

　　三、市场实习

　　从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。

　　在市场实习过程中通过市场调研等手段我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况并及时向上级反应；自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的.客情关系建设；根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会；积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列；自主自觉维护好药品价格；定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰；及时做好各项总结并上报上级领导。参加地办会议及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。

　　四、总结

　　我在工作期间我严格遵照公司章程认真做好每一项工作任务从不迟到早退用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事尊敬领导积极融入同事中力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累不断的提出问题解决问题不断完善自我使工作能够更快、更好的完成。

　　当然我身上也有缺点我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难脚踏实地走好每一步完成每一个任务同时求实创新做一个全面发展的复合型人才。

　　在以后的工作中我必将恪守神威天条秉承严细文化捍卫神威利益发扬并践行神威核心价值观保持“严、敏、实”的工作作风为神威的明天为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下神威人必将领航现代中药造福万千人类。

　　四川-终端事业部OTC代表：XXX

　　20xx年1月14日

医药销售工作总结5

　　时光如天上流星一闪即过我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来XX医药公司一年了回顾这段时间的工作我作如下总结。

　　一、观念的转变

　　观念可以说是一种较为固定性的东西一个人要改变自己原有的观念必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是不同的产品面对的适应人群不一样消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

　　二、落实岗位职责。

　　岗位职责是职工的工作要求也是衡量职工工作好坏的标准自己在从事业务工作以来始终以岗位职责为行动标准从工作中的一点一滴做起严格按照职责中的条款要求自己的行为首先自己能从产品知识入手在了解产品知识的.同时认真分析市场信息并适时制定营销方案其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流分析市场情况、存在问题及应对方案以求共同提高。在日常的事务工作中自己在接到领导安排的任务后积极着手在确保工作质量的前提下按时完成任务。

　　作为一名销售业务员自己的岗位职责是：

　　1、千方百计完成区域销售任务；

　　2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

　　3、负责严格执行产品的各项手续；

　　4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

　　5、严格遵守公司的各项规章制度；

　　6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

　　7、完成领导交办的其它工作。

　　三、明确任务目标力求保质保量按时完成

　　工作中自己时刻明白只存在上下级关系无论是份内、份外工作都一视同仁对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢在接受任务时一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求力争在要求的期限内提前完成另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

　　四、目前市场分析

　　硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户xx地区虽然经济落后但是市场潜力巨大从整体上来看xx市场较xx市场相比开发的较好。xx市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户就x月份拿了二件货。xx市场：头孢克肟咀嚼片xx有三个客户硫普罗宁注射液分别在xx、xx康心、xx民生、以及xx地区都有客户。其中贵州康心全年销量累积达到xx件其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看xx基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据xx市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看xx比xx要有优势。从产品结构来看头孢克肟咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临床品种进医院都需中标前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。

　　总之未来要扩大市场争取业绩翻番。

医药销售工作总结6

　　转眼20xx年就已经过去将近一半了我也来公司半年多了在此我给个人过去半年的工作来做个医药代表半年工作总结和接下来的计划。

　　医药代表是一个充满竞争的行业,也是很能锻炼人的行业,可能这也是我最初入这行的初哀吧。刚开始工作的时候真的很没有信心很迷茫什么都不懂不知道从什么地方下手还好在领导和主管以及同任的帮助下渐渐熟悉了流程当然只能说熟悉了流程并不代表了我的能力提高了多少天天拜访和宣传业绩不但没有上升多少反而还会下滑在此我也很感到惭愧愧对了领导、主管对我的栽培。

　　我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的哪怕一瓶饮料我都要带去的因为那采购啊很喜欢这些小东西了我基本上是一个星期去一次但每次了那个主任在她都不要也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。

　　有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊为工作!在就是手勤平时没事的时候就多给客户发发信息有些话用语言表达不出来的`用文字表达会更好些什么节日啊问候下信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息虽然只有百分之三十的客户给我回信息但我已经很满足了。想了就要去做成功了我们再接再厉失败了并不可怕我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的所以打从你有自我意识的那一刻开始你就要有一个明确的认识那就是人的一辈子必定有风有浪绝对不可能日日是好日年年是好年所以当我们在遇到挫折时不要觉得惊讶和沮丧反而应该试为当然然后冷静的看待它解决它。

　　在这新的一年里我想利用我现在掌握的一点技巧希望在领导、主管及各位同任的帮助下我给自己拟定了一个计划：

　　1、努力提高自己的销量在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作避免不必要的缺货和断货行为想尽一切办法加进和客户的关系;

　　2在完成目前我们已有产品的销量同时来开发出一些新的产品以“有医院的地方就有我们的品种”为目标前进;

　　3要不断的加强自我的业务能力多看产品资料以及相关的知识多学习与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法;

　　4任劳任怨积极配合领导完成领导交代的工作做到今日事今日毕杜绝拖泥带水加强反思及时总结工作得失改正错误摆正态度。

　　以上是我的医药代表半年工作总结在下半年我们会继续不断的努力的每个季度都有自己的进步都会有自己的成长!

医药销售工作总结7

　　我来公司工作已快半年时间在任职期间我非常感谢公司领导特别是李总、韩总及各位同事的支持与帮助。

　　我也很快融入了我们这个集体当中成为这大家庭的一员。我很庆幸自己来到了山东联邦恒升来到一个很温暖的部门有领导的关爱有同事的帮助感受到这种集体的氛围来公司我体会很多也学到很多让自己成长了很多。

　　更感谢领导的器重和关照在以后工作总我会严格要求自己做好自己的本职工作。

　　这些都增强了我协调工作意识这半年来对工作我也是力求自己做到让公司、领导满意可是工作中出现了一些错误也给公司照成了损失我表示对公司对领导歉意我自己认识自己身上有很多的缺点和不足我也在一点点的进行自我的改进自我完善。

　　一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况：

　　此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时我一直坚持要慎之又慎我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据一旦数据和内容出现错误将会给各省销售经理带来负面影响同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做到及时、准确让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策这样才能控制风险。

　　二、办公室日常工作总结：

　　作为全国部的销售内勤我知道岗位的重要性销售内勤是一个承上启下、需要沟通、协调左右、联系八方的重要枢纽等为销售业务人员做好保障。半年多期间我对销售内勤的各种工作都有接触

　　这些工作对一个人的要求也很高需要很好很强的耐心、细心。准备发货资料（彩页、样品等）提供客户所需的文件销售表格的整理等各项工作都需要认真的去做面对这些繁多的日常事务要有头有尾有安排有跟踪（例如快递件及时的'跟踪有时间就去查一下网站问问客户货物收到否）。

　　在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、把握市场最新变化资料的收集为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、代理协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时同时也要增强自我协调工作意识。

　　经过半年来的努力我基本上做到了事事有着落件件有回音。并学会了制定工作计划。

　　三、今后努力的方向：

　　半年来本着爱岗敬业的精神、开展工作虽然取得了进步但也存在一些问题和不足。如在有次发货过程没有及时跟踪货物至使货物晚到客户手中。跟踪工作做的不够完善；今后我会吸取

　　教训从下面三个方向努力：

　　第一加强自身的学习拓展知识面努力学习医药专业知识对于同行业的发展以及统筹规划做

　　到心中有数；

　　第二各方面要做到实事求是上情下达、下情上达做领导的好助手

　　第三用心、细心、耐心、虚心。

　　在以后的工作当中我会扬长避短做一名称职的销售内勤与企业共同成长。

医药销售工作总结8

　　我从20xx年3月开始到xx—x医药上海办事处销售部实习在各位经理和同事的指导帮助下我慢慢了解到公司企业文化的博大精深。经过系统培训后具备了基本的销售技巧但还有待在今后的实践中不断地提升自我从而才能让自己在社会上立足才能更好地为公司效力。

　　在经理的指导下我们对上海市场做了全面的调研尤其是虹口、浦东、宝山等区域的社区医院无论是从它的地理位置、交通路线及医院的进药程序都进行了全面的排摸。从中逐渐培养了自我独立的工作能力和沟通协调能力。

　　在调研期间里我努力过挫折过彷徨过喜悦过但从来没有退缩过！

　　如：第一次去上海市一钢医院时向医生索取信息时我显得有点紧张也不知如何组织语言顺利地向医生打听到我想要的信息这一次拜访就这样失败告终了。情绪难免有点低落回去后向杨经理报告今日的状况杨经理耐心地听我们述说当时的情景觉得我们跟医生交谈存在着漏洞并引导且教我一些谈话技巧。当我再次踏进这医院时向医生问取进药程序如何进行时这次医生向我透露一些情况说你去找管药的杨院长。得到这信息后我直接去找杨院长可杨院长只说你找我们药剂科孙主任登记一下吧！

　　我过去找孙主任而孙主任只说你要找临床主任打报告我们要开药事会通过后方能采购。同时也了解到该院的同类产品是30mg拜心同。我是利用我们产品价格便宜的优势与30mg拜心同对比一天不到8毛钱的费用不会过多增加患者的经济负担效果也是比较好的加上天气热了用30mg那么大的剂量也是浪费。说着说着临床严主任开始接话问我们的药多少钱自己算了一下说价格便宜是你们的优势我先和其他医生商量一下不过我们的药事会是不定期开的你先留份资料且写下你们药的价格吧我们考虑一下。这一次让我感觉到要从医生那获取信息谈话技巧是很有讲究的。在这段时间里我体味着享受着工作带来的快乐与激情并坚定着有付出终有回报的信念。

　　4月份我们正式分配到青浦把我这段时间所学到的东西运用到实践中。为了更好的锻炼自己颜大哥给我分配5家卫生院。刚开始我充满自信觉得自己一定能做好。谁知练塘卫生院的医生个个都是那么沉默我无法跟他们进行有效沟通。不知是什么原因我一边反省自己到底错在哪里一边想怎么让医生接受我并记住有我这人存在。正巧过几天就是端午节我买了礼品在刘老师居住的.小区门口等待她下班。借此机会我了解到她们科室内部不和。找到这个突破口后下次去跟进我不再针对跟某个医生聊天而是整体进攻他们。这一次我们聊得好愉快！

　　经过这段时间的实习我不仅很好地运用所学的专业知识而且还学到了很多在学校学不到的待人处世之道阔大了知识面也丰富了社会实践经历为我即将踏入社会奠定了很好的基础。

　　非常庆幸自己有一个这么宝贵的实习机会让我对社会、对工作、对学习都有了更深一步的理解和认识为我即将走上工作岗位增添了信心让我在大学生活中留下了美好的一面。其次我还感谢各位师傅感谢给我的指导谢谢！我也要对各位经理说一声谢谢感谢你们对我的栽培！

医药销售工作总结9

　　时光如天上流星一闪即过我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来20xx年年底了回顾这段时间的工作我作如下总结：

　　一、观念的转变

　　观念可以说是一种较为固定性的东西一个人要改变自己原有的观念必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是不同的产品面对的适应人群不一样消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

　　二、落实岗位职责

　　作为一名医药销售业务员自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务；2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的各项手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守公司的各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的'主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求也是衡量职工工作好坏的标准自己在从事业务工作以来始终以岗位职责为行动标准从工作中的一点一滴做起严格按照职责中的条款要求自己的行为首先自己能从产品知识入手在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流分析市场情况、存在问题及应对方案以求共同提高。在日常的事务工作中自己在接到领导安排的任务后积极着手在确保工作质量的前提下按时完成任务。

　　三、明确任务目标力求保质保量按时完成

　　工作中自己时刻明白只存在上下级关系无论是份内、份外工作都一视同仁对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢在接受任务时一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求力争在要求的期限内提前完成另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

　　四、目前市场分析

　　xx在xx只有一个客户在合作。x月份拿三件货；x月份拿三件货。xx注射液在xx也只有高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大从整体上来看xx市场较xx市场相比开发的较好。

　　xx市场：xx有一个客户在合作就x月份拿了二件货。

　　xx市场：xx咀嚼片xx有三个客户在合作xx注射液分别在xx、xx、xx、以及遵义地区都有客户合作。其中xx全年销量累积达到14件其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看xx基本上属于空白市场。xx咀嚼片在xx也基本是空白。xx占据xx市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看xx比xx要有优势。从产品结构来看xx咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品）xx注射液xx滴眼液只能做临床。（临床品种进医院都需中标前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。

　　五、下月度的区域工作设想

　　1、对于老客户和固定客户要经常保持联系做好客户关系。

　　2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。（建议：一切与外界联系的方式都能使用；如xx）

　　3、要有好业绩就得加强业务学习开拓视野丰富知识采取多样化形式把学业务与交流技能向结合。

　　六、今年对自己有以下要求

　　1、每周要增加2个以上的新客户还要有3到6个潜在客户。

　　2、一周一小结每月一大结看看有哪些工作上的失误及时改正下次不要再犯。

　　3、见客户之前要多了解客户的状态和需求再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4、对客户不能有隐瞒和欺骗这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

　　5、要不断加强业务方面的学习多看书上网查阅相关资料与同行们交流向他们学习更好的方式方法。

　　6、对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下气。给客户一好印象为公司树立更好的形象。

　　7、客户遇到问题不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意让客户相信我们的工作实力才能更好的完成任务。

　　8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

　　9、和公司其他员工要有良好的沟通有团队意识多交流多探讨才能不断增长业务技能。

　　10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额为公司创造更多利润。

　　以上就是我这一年的工作计划工作中总会有各种各样的困难我会向领导请示向同事探讨共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

医药销售工作总结10

　　首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助。

　　新旧交替的这一段是一年的尾声、还是新一年的序曲？是结束还是开始？这不重要。重要的是：旧的一年我经历了那么多失去过、遗憾过；收获过、充实过……

　　而对于新的一年我的心中仍然有梦。梦若在希望就在。

　　今年离我们已去在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好可能是我还不够努力。也没有太多的经验但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大不过也是与我们所在区域环境不一样的但这些技巧是都应该是我们每个人可以的做销售首先就是做人很重要不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解在就是我们所说的技巧我们必须做到五勤五快至于五勤了就是脑勤腿勤眼勤嘴勤手勤；脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么明天该去做什么？

　　比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去该去做什么下午该到什么地方该做什么？还有今天我有什么事情没有办完需不要要给客户打个电话但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了医生也是人啊他们并不是那么可怕的那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。

　　第二腿勤了就是我们想到了要去做什么只要去做不管你成功与否但自己做了心理也就塌实了在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转其实和他们聊天也是很有乐趣的呀其实不一定是有事情了就去找他们没事了就不管了这样是不行的'说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的让他们觉得你是个勤劳的人。

　　第三眼勤就是要多观察周围的事情了解他们的一些需要做的事情比如到办公室看见他们很忙办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情不妨大家都把他放在心理下次去了就可以做。我举个例子像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了他们说小陶你下次来不要这么客气了但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀以前我每次也就只知道吃反正我拿来了你们弄好了我就吃点我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了后来我去就帮他们带去其实也不是很贵的东西但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了也不用每次买吃的了自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！第四嘴勤就是想到了看到了就要说最后就要做人吗总喜欢听好听的话你多说几句也没什么但他心理感觉舒服啊在这里我又要罗嗦了比如我们经常到外地去了就买买当地的特产带回去给重要的客户那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。

　　记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的哪怕一瓶饮料我都要带去的因为那采购啊很喜欢这些小东西了我基本上是一个星期去一次但每次了那个主任在她都不要也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。

　　前几天我又去想来想去不知道买什么东西了听一个朋友说xx有一家买xx的橘子很好的我就跑过去买了两箱过去那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了他就说你再这样下次你不要来了我接过来说主任这是我一点的心意我到xx去了一趟给你们带了点xx的橘子很好的你带回去尝尝她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了你的药最近销的还好你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来有事我会给你打电话或者你给我打电话来。

　　这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多我下次就敢大胆的和他沟通了上次从xx回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊为工作！在就是手勤平时没事的时候就多给客户发发信息有些话用语言表达不出来的用文字表达会更好些什么节日啊问候下信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息虽然只有百分之三十的客户给我回信息但我已经很满足了。

　　虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功但这就是我总结了出一些技巧也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里我想利用我目前所掌握的一点技巧希望在各位领导支持下和各位同任的帮助下我给自己指定了一个计划在完成目前我们主打产品xx的销量同时来开发出一些新的产品目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量尽量的再提高点销量在所属于我所做的医院里没有开发出来的我会尽量尽快的开发在就是新品种的开发具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。

　　希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼为了个人为了公司我们一起努力吧各位奋战在医药一线的同任朋友们不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措相信自己的努力创造出一个辉煌的明天今天小才露尖尖角明天定是荷花香气飞满。

医药销售工作总结11

　　xx首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过“销售一份仅次于总统的伟大职业！”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远但我心中的销售员在公司是个什么角色

　　一、我先讲几个故事

　　我曾在中xxx公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的基础上主要业务就是为飞机为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身他们的职责第一是安全第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展成立了陆地石油公司xx公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上这对于原先的航油和航油人来说是一个新领域、新课题就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固陆地石油公司成立后计划经济的理念不能完全抛弃导致上游油源采购不稳定成品油迟迟进不来油库空空好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来油品采购回来了但是由于大家没有成品油的销售理念和经验油品销售不出去经营状况一直不佳每月的固定计划来油后进不了库油库憋罐专用线上槽车卸不了油自备车返空不走连续两个月刚刚建立起来的炼厂关系又中段了xx公司经营不善连续亏损。在这个困惑时期终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后内部抓全面安全管理积极向总公司申请借贷资金保证采购及公司运

　　营资金充足；外跑炼厂重辟上游油源重视采购计划合理计划与库存透明、有科学的预见性；提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下陆地公司慢慢开始了新的气息并且很快批发零售工作有了起色销售任务月月超额完成油源采购计划顺利进行安全工作丝毫没有漏洞公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售准确点说是营销工作的重要性营销工作的全面定位。

　　再有一个例子xx品牌白家电和黑电产业剥离后白家电事业部下生产厂家、营销渠道独立xx品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了随之而来的是白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷市场工作进展不了回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑在全国26个省级销售部中名列倒数第一。总部经过全面考察提升一位能力比较强的地市级办事处经理结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练360度访谈考察后正式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后全面更换自己的经营理念从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起市场部加强市场推广、促销活动力度终端销售培训、奖励力度对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动并首家成功开辟家电行业以旧换新活动；财务上严格回款制度现款现货、月对账严防呆账坏账；销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状况、细化到客户分析、工作计划制订与总结；计划上充分分析各区域销售特点针对性做好备货、出货计划产品性能分析加强物流流通监管为业务做好后勤服务；售后紧抓提升响应速度的主线提升服务水平；销售部经理根据一线市场反馈回来的信息组织各部门主管分析讨论灵活制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗该销售部所辖区域市场逐渐好转销售回升回款在全国各销售部中名列前茅当年末全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部总经理一般都是销售出身的一直做到负责整个公司。

　　在工程项目中销售是属于项目经理直接负责的而为了做好一个工程项目换句话说为了销售好这个项目作为项目经理就要从前期项目信息的获得和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通设计方案交流投标工作工程报价协商签署技术协议、商务合同洽谈设备制作进度安排、跟踪现场安装、调试、试车回款售后服务全面熟悉、负责基本上实行的是项目经理负责制。在这其中销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解或者熟悉商务工作严谨细致、热情得体双方协议、合同如何签订的缜密完整这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理技术部门甚至是设计院的权威你是代表公司与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流所以你要对自己的定位一定要高。

　　从以上两个事例我认为销售的定位已经不再是简单的销售而是充分发掘、整合、运用手中的资源这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量统筹好计划物流、财务安全等各方面因素将各个零散的部门力量统一调动起来全面服务于销售而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员但凡能具备这些统筹能力的销售人员就具备了做项目经理甚至是总经理的基本理念和素质。

　　被誉为“xxxx”的xxx的讲座中曾这么说过现代企业的竞争实质上就是销售的竞争而不是技术即使你的.技术再有优势但你销售不出产品你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性这就是销售的定位。

　　二、如果说以上是自己的高位定位那“千里之行始于足下”自己应如何来从小事做起呢？

　　我们经常说到学习那我现在来向大街上买耗子药的学习看看我们的相同点在哪儿呢？

　　1、敬业精神。卖xx药不论春夏秋冬、刮风下雨坚持徒步、风尘仆仆渴了腰间有水壶、饿了背包里有干粮雨大了找屋檐避避雨天黑了找个破地方睡一觉。业务员同样一年四季有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务心中的成就感远远超过自己的辛苦业绩就仿佛是自己抚养的孩子历数业绩仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样只要能完成任务或超额完成任务不惜放弃自己的私人时间。

　　2、熟练的专业知识。买xx药的对自己的产品一定很熟悉并且堪称是这个行当的专家。那我们呢我们也一定是这个行当的专家。

　　3、精细化耕作。卖xx药不论刮风下雨基本上没有休息的时候走街串巷挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢？不论是做哪行销售的业务员家电、化妆品、农业、医药、IT还是做工程项目我们除了一条街一条街地扫甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议各个办事处经理每次回到公司开会总是在PPT中打开一个自己区域的行政图将自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程项目亦然每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩而且圈点出竞争对手的项目情况还有自己接下来准备攻克的项目以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。

　　4、注重宣传。买xx药不论走到哪里手里都敲着一个竹板口中念念有词简洁明亮。而我们也相同比如格力空调好空调格力造等等。

　　5、在合适的时候说合适的话。买耗子药的人别看一脸粗相但他绝对是见什么人说什么话男的、女的、老的、少的他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样每天频频变幻自己的角色。

　　6、装备齐全。买xx药的身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品（笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子）、样本、业绩、公司资质、计算器、这些必须的办公用品一应俱全甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品我们身上真是大全啊。

　　所以我觉得假如是一个业务新手那你就看看街边的卖xx的人吧。我们有时候要像卖xx一样准备齐全装备学习好自己的产品一路走一路大胆地叫卖去精耕细作吧相信通过努力你会得到回报。但是成功有办法失败必有原因。

医药销售工作总结12

　　20xx已经到来回首20xx是播种希望的一年也是收获硕果的一年在上级领导正确带领下在公司各部门通力配合下在我们销售三部全体同仁的共同努力下取得了还算可喜的成绩今年1.98亿的任务完成了1.83亿相对于去年的1.47亿同比增长了三千六百万。销售任务指标达成率92.3%回款达成率91%毛利达成率90%；综合指标考核达成率91.13%基本达到公司考核要求。

　　作为一名组长我深感责任重大且与有荣焉。几年来的工作经验让我明白了这样一个道理：作为一个终端销售与商业开票员来说首先要有一个良好的心里素质：其次是要具备专业的职业技能知识作为后盾再次是要有一套良好的管理制度成本核算是最为重要的终端客户和商业客户的销售控制尽量的减少成本如何获得利润的化？最重要的一个是要用心观察用心与顾客交流留住老客户并发展新客户尽可能的做到具体归纳为以下几点：

　　第一终端客户及商业客户的疏通。

　　（1）富有吸引力的销售证策：

　　1．永远站在客户的立场来谈论一切

　　2．充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

　　3．沟通现在和未来的远大目标。

　　（2）良好的朋友、伙伴关系

　　1．充分尊重对方以诚动人以心征服对方

　　2．良好的'沟通技巧和经常交流来维持密切关系

　　3．正确应用利益驱动原则处理好与公司及个人的关系。

　　4．了解不同客户的需求

　　（3）较强的自我开发市场能力

　　1．详细介绍所辖片区（区域）销售力量促销手段和活动

　　2．概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

　　3．详细了解公司优势产品主治及应用推广情况详细了解其他产品。做到心中有产品产品在心中。

　　第二做好员工的思想工作。

　　团结好部门员工充分调动和发挥员工的积极性了解每一个员工的优点所在并发挥其特长做到量才适用增强部门的凝聚力使之成为一个团结的集体。

　　虽然在日常工作中有很多的困难很多的波折其中据我们开票员反映：因为医疗改革等种种原因一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时有顾客反映价高赠品发放不到位但是通过兄弟部门的帮助所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城团结一心视困难为“纸老虎”战略上蔑视它战术上重视它。

　　第三靠周到而细致的服务去吸引客户。

　　发挥所有员工的主动性和创造性使员工从被动的“我干”为了给顾客创造一个良好的购物环境为公司创作更多的销售业绩带领员工在以下几个方面做好本职工作。首先调整好自己的心态少一些牢骚多一些热情客观的去看待工作中的问题并以积极的态度去解决为顾客营造一个舒畅的心情其次积极主动的为顾客服务尽可能的满足消费者的需求要不断强化服务意识并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语使顾客满意的报完计划。

　　第四加强学习不断提高思想业务素质。

　　1．学海无涯学无止境只有不断充电才能维持业务发挥所以一直以来我们都积极学习一年来公司组织了医药知识理论及各类学习授课我们都认真参加通过学习知识让自己树立先进的工作理念也明确了今后工作努力的方向随着社会的发展知识的更新也催促着我们不断学习通过这些学习活动不断的充实了自己丰富了自己的知识为自己更好的工作实践作好了预备。

　　2．任劳任怨完成公司交给的任务。工作内容是很烦琐烦杂的其中包括客户资料的邮寄客户售前售后的电话回访以及客户日常的琐事如查货传真资料市场销售协调工作等等一系列的工作都需要为顾客认真的完成对于公司交待下来的每一项任务比如otc的一些促销品种生物制品大免小免进效期品种医疗器械部的所有品种还有三九汪氏…等几大厂家的部分活动品种我们都以的热情把它完成好。基本上要能做到任劳任怨优质高效。

　　总之今年的总体工作有所提高其他工作也有待于精益求精。当然中间少不了我们领导事前事后的忙碌更少不了我们业务员每天起早摸黑在外奔波劳累不知流了多少汗受了多少委屈但他（她）们还是无怨无悔。一分耕耘一分收获我们懂得感恩在以后的工作中更加兢兢业业完满完成公司交给的任务。

　　最后祝：xx全体同仁在新的一年里身体健康工作顺利！并祝xx医药公司业绩蒸蒸日上再创辉煌！

医药销售工作总结13

　　自六月份以来销售工作稳步进行在不断的学习和努力当中对于同期来说有稳定的上升。

　　一、 市场网络的建设

　　首先稳定了现有的市场规模加大对市场的的销售能力完成了地区经理的'任职、考察工作达到了网络布点的效果为下半年的发展奠定了一定的基础。

　　二、 市场控制

　　通过公司的大力支持保证了销售价格的上升释放了市场开拓费用基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障也给以前老业务员提供了一定的信心市场在稳定发展。

　　三、 6月份对给地办进行了电话回访了解各地区的市场情况

　　6月27号召开了山西地办会议魏总在会议上给大家做了销售方面的培训同时把6月份回款任务下达到每个地办督促完成上半年任务加强地办管理能力。通过会后大家在6月份的回款里都较大的提升使上半年回款完成全年任务39%给下半年完成全年任务奠定了一定的基础。

　　四、 七月份计划

　　目前市场基本上实现了布点的完成工作通过近半年的彼此磨合与考察对目前所有人员的资性程度应该得到认可为了绝对回避风险企业应该确定其管理的主要地位然后适当进行必要的诱导和支持进行市场的拓展和网络建设工作。根据目前市场情况应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想仍然将市场定位在药房及农村市场上必须加强对市场网络组建的要求。

医药销售工作总结14

　　今年上半年共销售ll：227336盒比去年同期销售的140085盒增加87251盒为同期的1.62倍;其中XX年3-6月份销售190936盒比去年同期销售的115615盒增加75321盒为同期的1.65倍。

　　XX年1-6月新市场销售116000盒老市场115736盒。

　　上半年的主要完成的重点：

　　1、市场网络建设方面：

　　新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省完成了地区经理的招聘、考察工作达到了网络布点的效果为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

　　2、市场控制：

　　通过公司的大力支持关闭了太和市场保证了销售价格的上升释放了市场开拓费用基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障也给以前老业务员提供了一定的信心市场在稳定发展。

　　3、费用与货款回收：

　　上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外公司对市场投入较少但货款回收基本上实现了60天内9xxxx以上。XX 年全年计划销售7xxxx盒力争10xxxx盒需要对市场问题进行必要的分析对进行更细致的划分并进行必要的工作指导和要求。

　　一、目前市场分析：

　　目前在全国基本上进行了点的销售网络建设但因为零售价格过低18.0xxxx/盒平均销售价格在11.7xxxx共货价格在3—3.6xxxx相当于19—23扣部分地区的零售价格在17.1xxxx/盒因为为新品牌需要进行大量的开发工作而折合到单位盒的利润空间过小造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

　　经过与业务员的大量沟通业务员缺乏对公司的信赖主要原因是公司管理表面简单实际复杂加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素造成了心理上的压力害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控造成冲货、窜货的发生不愿意进行市场投入将变为情感的销售实际上因为低利润的原因这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

　　如果强制性的进行市场的划分因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持加上产品的单一、目前利润很少并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度势必造成市场竞争的混乱相互的恶意竞争不仅不能拓展市场更可能会使市场畏缩。

　　二、营销手段的分析：

　　所有经营活动必须有一个统一的营销模式而不是所谓的`放任自流凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品事实上也是如此与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展公司只能听凭市场的自然发展失去主动性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　公司对市场支持工作基本上为0而所有新产品进行市场开拓期没有哪个企业没有进行市场的适当投入因为目前医药市场的相对透明市场开拓费用的逐步增加销售代表在考虑风险的同时更在考虑资金投入的收益和产出比例如果在相同投入、而产出比例悬殊过大代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

　　四、管理方面分析：

　　新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

　　企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

　　管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

医药销售工作总结15

　　一：观念的转变

　　观念可以说是一种较为固定性的东西一个人要改变自己原有的观念必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是不同的产品面对的适应人群不一样消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

　　二：落实岗位职责。

　　作为一名销售业务员自己的岗位职责是：

　　1、千方百计完成区域销售任务；

　　2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

　　3、负责严格执行产品的各项手续；

　　4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

　　5、严格遵守公司的各项规章制度；

　　6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

　　7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求也是衡量职工工作

　　c、详细了解公司产品疗效主治及应用推广情况

　　d、探讨双方共同开发所辖区域市场的方法。

　　具备上述三条一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

　　2、医院药库的疏通

　　（1）新药进入医院库房：

　　a、详细收集医院资料

　　b、找出影响该院购药的关键人物并对其作全面细致的调查和了解尤其是他的特殊需求特殊困难。

　　c、接触重要人物说服其作出决策。

　　（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步但维持药物长久不间断一定数额的保存量更是艰巨长期而困难的工作因此要保持频繁接触加深双方了解采取长远眼光处理双方合作中出的.问题。

　　3、医院药房的疏通疏通此环节保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要因此应做到：

　　（1）加倍尊重他满足心里需求

　　（2）经常拜访加深印象和了解

　　（3）合理的交际费用

　　较大型医院、药库负责从医药经销处购进药品妥善保管而小药房负责领取和分发药品此处无疏通则不会把药品从药库里领出当医师开发处方后患者在小药房无药可取而产品却在大药库房里“睡觉”当然每月如开一次影响进药的重要人物的会议采用宽松讨论方式目的让其充分发表意见提出改进方法密切双方的关系

　　4、有处方权利的医师产品要想挤入市场占领市场唯一的手段是依靠医师他们直接面对患者通过处方使药品消失于流通领域进入消费领域实现药物销售为公司创造效益保证公司合理利润这就要让医师、药师去充分了解产品扩大市场占有率增加处方量但我们必须针对重点医师通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出因此科室主任及主治医师、住院总医师是最重要的医师为处方重点医师是以疏通医师处方环节特别重要于核心其疏通方式如下：

　　（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看面对面拜访是销售工作中最重要的方法占据销售间的80%以上是应用宣传单文献样品小礼品和自身人格魅力一对一地对医师等进行推销自己推销公司产品目的就是让医师从心里接受让医师处方本公司生产的药品对面拜访有如下特点：

　　a、针对性强是对某位特定人物特定问题对双方和产品的深入讨论和认识以满足不同层次不同期望的需要。