医药招商工作总结

　　总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料它可以使我们更有效率不如我们来制定一份总结吧。你所见过的总结应该是什么样的？下面是小编帮大家整理的医药招商工作总结仅供参考大家一起来看看吧。

　　一、开发新客户的途径：

　　1.通过媒体广告寻找代理商如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

　　2.通过当地的商业公司进行寻找一些代理商会选择在这些商业公司过票

　　3.一些老客户的介绍这是一个最有效的途径

　　4.物流公司很多企业通过物流公司发货从中能找到很多有用的信息

　　5.药交会效果不是很好

　　二、电话开发客户

　　1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等

　　2.选择合适的时间拨打电话一般是早上九点到十一点半下午两点半到五点尽量避开周一上午和周五下午

　　3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

　　4.在适当的时候选择见面见面的时候首先要注重个人形象其次要准备好相关资料。

　　5.在面对面交谈时要传达我们公司的规模及现状目标产品的卖点保证金政策及市场保护公司其他产品的信息也可以做以基本介绍侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况也可以侧面了解竞争对手的情况

　　6.经过第一轮的拜访后对客户作出总结和分析然后对有明确意向的客户进行二次拜访

　　三、老客户的关系维护

　　对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访以表示对其的重视。

　　1.出发前先电话通知经销商希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户也可以突然拜访有的时候很有可能会有以外的收获

　　2.在拜访的过程中尽量以朋友的身份进行沟通这样比较容易接近和相处。

　　3.但是不能忘了拜访的主要目的了解近期内的市场情况和发展形势近期的销售情况产品在当地各个医院的量如何对目标产品的预计销量是多少目前销售过程中存在的问题

　　4.拜访结束后做出总结和分析尽量帮助客户解决力所能及的市场问题如：有些客户税票找不到合适的公司过我们可以帮助提供有用的信息。

　　四、有关招标的.一点认识

　　招标是指由招标人发出招标公告或通知邀请潜在的投标商进行投标最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较确定其中最佳的投标人为中标人并与之最终签订合同的过程。在这种交易中对于采购单位来说他们进行的是业务招标对于我们来说进行的业务是投标。

　　在招标过程中我们的主要工作是：

　　1.信息的搜集。搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等）掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

　　2.选择投标医药公司和代理商选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位并建立档案。

　　选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣有自己的临床推广队伍资金雄厚医院、招标办关系好开发能力强能按照公司的销售政策执行专业性强的代理商并建立档案。

　　3.代理商的分类：a有开发医院的功能有自己的临床推广队伍；b有开发医院的功能但是没有组建临床队伍靠其他人作临床；c在小范围内自己做临床分页标题大部分做分销这种情况比较普遍；d以做分销为主这类代理商有分销商为他们服务但这一类不是很稳定容易出现窜货对市场的稳定不利

　　4.招标工作的大体流程：a搜集招标信息做好信息的汇总并对整个招标期的工作进行跟踪b向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称负责人电话地址经营范围性质索取证件税号组织机构代码开户号帐号等资质材料）c资料的准备包括生产厂家的GMP证书厂家委托书组织机构代码证税务登记证生产批件和附件质量标准质量保证协议说明书标签外包装盒实样彩页等d制作标书e投标